مديريت بازاريابي صنعتي
اين مطالعه چهارچوب طرح هاي تلفيقي آموزش سازماني را در رفتار سازماني خريدار توسعه مي دهد0در اين مطالعه فعاليت هاي ارتباطي و روابط ميان واحدهاي استراتژيك تجاري كه در فرايند خريد مشاركت دارند مورد توجه قرار مي گيرند0حمايت علمي براي روابط پيشنهاد شده بر اساس رشته اي از مطالعات صورت گرفته كه اين مطالعات بر اساس مصاحبه با مديران 10واحد استراتژيك تجاري يك سازمان خدمات جهاني مي باشد0بر اساس اين مطالعات چندين معني ضمني ارائه شده است0
مقدمه
كريس- تحليل گر پژوهش بازاريابي كه به تازگي در سازمان استخدام شده بود- براي دفتر كار خود نياز به كامپيوتر و چاپگر داشت0به همين دليل سفارش خريد يك سيستم را به بخش خريد سازمان ارائه داد0بعد از گذشت 2هفته كامپيوتر خريداري شد اما خريداري چاپگر را به زماني موكول كردند كه تقاضاي خريد چاپگر به حدي برسد كه بتوانند تخفيف عمده اي را دريافت نمايند و پس از گذشت 6هفته چاپگر به كريس تحويل داده شد0بخش خريد تخفيف قابل ملاحظه اي را بابت سفارش چاپگر دريافت كرد0اما بخش خريد ضرر بهره وري كريس را در خلال اين 6هفته در نظر نگرفت0
مشكلي كه كريس با آن دست به گريبان بود در اكثر سازمان ها وجود دارد0معمولا در زمان ارزيابي اهميت فاكتور هاي هزينه در برابر كل چرخه زماني فرايند ، فرهنگ خريد داده هاي مصرف كنندگان را در نظر نمي گيرند0از ديد گاه بخش خريد چرخه زماني فرايند به قدري نا محسوس است كه اندازه گيري آن غير ممكن است0در كاهش چرخه خريد هيچ گونه ارزش و سود واقعي وجود ندارد0با اين وجود همان طور كه در اين مثال ساده نشان داده شد،در خريد كالاها و خدمات چيزهايي فراتر از هزينه وجود دارد0
در اينجا سؤالاتي مطرح مي گردد كه برخي از اين سؤالات عبارتند از :1) در چه زماني فاكتورهاي هزينه مهم تر از كل چرخه زمان مي باشد0 2)چه موقع ادغام سفارش هاي ويزه خريد در يك روش كاملا عملي امكان پذ يراست؟ براي پاسخ به اين سؤالات در اين مطالعه آموزش سازماني به عنوان كليد موفقيت در چرخه سازماني سريع محيط خريد در نظر گرفته شود0در سازمان هاي آموزشي بدون در نظر گرفتن وظايف افراد، موقعيت ها و توصيف شغلي آنها از نظرات و راه حل هاي همه استفاده مي شود0سازمان از دانش فزاينده كل زنجيره ارزشي خود و منابع داخلي و خارجي آن استفاده مي كند تا در سازگاري با بازار و خريدار باشد0در اين باره آموزش سازماني به عنوان ابزاري در نظر گرفته مي شود كه به واسطه آن سازمان استراتژيك و اصول كلي مشترك خود را به واحدهاي استراتژيك تجاري سازمان انتقال مي دهد0همچنين آموزش سازماني به عنوان فرايندي در نظر گرفته مي شود كه به واسطه آن سازمان به فعاليت خود ادامه مي دهد0يك سازمان آموزشي “در ايجاد ،كسب و انتقال دانش و در توصيف رفتار سازمان به منظور انعكاس دانش و بينش هاي جديد كارآمد است0”
سازمان آموزشي محرك بازار به عنوان گسترش مديريت كيفي كل و برنامه ريزي و اجراي مجد د تجارت در نظر گرفته مي شود0مديريت كيفي كل باعث شكل گيري سازماني كارآمد تر مي شود و برنامه ريزي و اجراي مجد د تجارت نيز به طور شگرفي ساختار سازمان را تغيير مي دهد0آموزش سازماني مفهومي تكميلي است كه باعث سهولت تغييرات در تمام سطوح چرخه زماني سريع محيط بازاريابي جهاني فعلي مي شود0اساسا سازگاري با آموزش بدان معنا است كه افراد سازمان روش هاي قد يمي تفكر درباره جزئيات را كنار گذاشته و ديد گاه گسترده تري درباره نحوه عملكرد سازمان اتخاذ نموده و پس از اتخاذ يك استراتژي در جهت نيل به آن با يكديگر همكاري نمايند0
موانع كلي موجود در فرايند خريد
بر اساس رشته اي از مطالعات در مسير ارتقاي فرايند خريد چندين مانع و حوزه كلي وجود دارد0اين مطالعات بر اساس مباحث فردي و گروهي با مصرف كنندگان مي باشد0برخي از اين مشكلات به طور خلاصه در ذ يل بيان شده است0
- عد م درك فعاليت ها و مراحل مورد نياز براي تكميل فرايند خريد0برخي از مصرف كننده ها از انجام بعضي از مراحل خريد كالا يا خدمات آگاهي ندارند0
- مصرف كنندگان دائمي و غير دائمي در “ديوان سالاري” فرايند خريد دچار عجز و ناتواني مي شوند0
- برخي از مصرف كننده ها در شناسايي “فرد رابط ” در بخش خريد دچار مشكل مي شوند0براي هر يك از مصرف كنندگان رابط ويزه خريدي در نظر گرفته مي شود كه مسئوليت هدايت مصرف كننده را در فرايند خريد بر عهده دارد0مصرف كنندگان غير دائمي در شناسايي فرد رابط دچار بيشترين مشكل مي شوند اما برخي از مصرف كننده هاي غير دائمي نيز از رابط خريد شان اطلاعي ندارند0
- مصرف كنندگان به منظور ايجاد ارزش افزوده در فرايند از بخش هاي تامين بودجه و خريد آگاهي پيدا كرده اند0آنها بر اين باور بودند كه اين بخش هابه جاي توجه به نقش ارزش افزوده در فرايند قواعد و مقررات مختلف را مورد توجه قرار مي دهد0
- با توجه به زماني كه يك مصرف كننده براي تخصيص به اموزش بخشهاي تامين بودجه حقوقي و خريد در اختيار داشت چندين موضوع اهميت پيدا مي كرد 0در صورتي كه اين بخش ها در سرتاسرمراحل مهم فرايند خريد ارائه نمي شد اين مسئله مصداق پيدا مي كرد0از ديدگاه مصرف كنندگان دايمي اين موضوع به عنوان مانع اصلي در فرايند خريد محسوب مي شد0
